似乎售前的定義很清晰，每個(gè)人都知道售前就是懂技術(shù)的銷售，或者技術(shù)性的銷售，但是每個(gè)公司、每個(gè)部門對(duì)售前的定義卻不盡相同，有公司要求售前做需求分析、做方案可能要的就是個(gè)寫(xiě)文檔的，有公司要求售前懂技術(shù)、懂產(chǎn)品可能要的是技術(shù)支持，等等，不可一概而論。

我對(duì)售前的定義，就是分析、設(shè)計(jì)和呈現(xiàn)。具體來(lái)說(shuō)就是對(duì)客戶的需求分析，分析后進(jìn)行方案/理念設(shè)計(jì)，然后將之呈現(xiàn)。溝通能力、理解能力、呈現(xiàn)能力是支撐這些工作得以進(jìn)行的基礎(chǔ)。需求分析、ppt交流、方案等則是這些工作的具體步驟。

定義售前的流程，就是穿線，布點(diǎn)，卡環(huán)節(jié)。

線就是從客戶那里得到需求，設(shè)計(jì)出一套解決方案（理念、功能），然后再呈現(xiàn)給客戶，最后簽單；

點(diǎn)就是初期交流階段，需求分析階段，方案設(shè)計(jì)階段，客戶答疑階段，以及報(bào)價(jià)（或者投標(biāo)）階段，最后簽合同；

卡環(huán)節(jié)就是在每個(gè)點(diǎn)進(jìn)行文檔輸出，作為進(jìn)度控制和信息匯總；

對(duì)于售前來(lái)說(shuō)，了解客戶信息是很重要的。在銷售看來(lái)，客戶的決策鏈、項(xiàng)目運(yùn)作方式以及金額是至關(guān)重要的，這些售前也需要了解。當(dāng)然還有客戶的需求，系統(tǒng)的功能、網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)，以及客戶的技術(shù)把關(guān)人和關(guān)心點(diǎn)等等。所以對(duì)售前來(lái)說(shuō)，應(yīng)該有一個(gè)客戶信息的采集和記錄的過(guò)程，部分信息由銷售幫助填寫(xiě)。這樣對(duì)于售前來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的總結(jié)過(guò)程，并且如果中途換人，對(duì)方根據(jù)文檔就能了解項(xiàng)目概況。

所以我認(rèn)為在首次或者初次見(jiàn)客戶時(shí)，需要形成一個(gè)客戶信息調(diào)研表，包括客戶信息、聯(lián)系人、項(xiàng)目背景、項(xiàng)目情況、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人以及項(xiàng)目需求等信息，并且在之后的交流過(guò)程中不斷的完善。

可能有人會(huì)說(shuō)，自己只需要按照要求做好就行，客戶會(huì)有銷售管，事情也會(huì)有銷售牽頭，項(xiàng)目情況也會(huì)是銷售在系統(tǒng)里更新。而我想說(shuō)的恰恰是這些內(nèi)容，銷售的價(jià)值體現(xiàn)在效益上，那售前的價(jià)值體現(xiàn)在那里呢？是某次交流把客戶搞定，還是某個(gè)方案把那單子拿下呢，其實(shí)沒(méi)有有一個(gè)量化的東西，或者說(shuō)是沒(méi)有一個(gè)落實(shí)下來(lái)的東西。你做的好不好，做了多少工作，甚至于每周干了多少活，卻只是靠銷售來(lái)傳遞給公司。

我的觀點(diǎn)，這是售前所需要的，一個(gè)是工作的記錄和統(tǒng)計(jì)，二是項(xiàng)目在售前階段的把控。為什么呢，因?yàn)槭矍捌鋵?shí)就是銷售過(guò)程的項(xiàng)目經(jīng)理。